Rodrigo Luchtenberg, Diretor de Serviços e Tecnologia da Flowti, inova ao propor uma metodologia de vendas em diferentes etapas, que foge dos meios tradicionais, para garantir maior conexão com o cliente

Fazer uma venda complexa, como o próprio nome já diz, não pode ser tão simples. No nosso caso, não dá para fazer uma única ligação para o cliente e logo mandar uma proposta ou, quando o cliente liga, não me preparar para expandir os horizontes e mostrar o que mais eu tenho para vender. Trabalhar com essa afobação, ao meu ver, não funciona. Por isso, criamos uma metodologia de vendas em etapas, que não só aumenta nossas chances de venda como, também, entrega valor ao cliente.

Este processo é composto por quatro etapas, mas pode ser abreviado para três, a depender de como está o avanço da nossa comunicação.

Etapa 1:  Apuração 

Aqui, temos um bate-papo com o cliente para entender o que ele quer neste momento. Quais são seus desafios atuais? Quais são suas prioridades? Essa conversa dura, em média, de 30 a 40 minutos e é importante deixar o comprador confortável, para que ele passe as informações do que precisa. Nesta etapa, temos duas variações: quando ele liga e quando nós ligamos para ele. No primeiro caso, preciso transformar a demanda dele em uma conversa, para falar das prioridades. Porque, às vezes, ele começa pedindo uma única coisa e, a depender das suas necessidades, outras oportunidades surgem. No segundo caso, quando sou eu que ligo, fica mais fácil para o cliente já se preparar para esta conversa, pois já separou um tempo na agenda dele. Depois desta reunião, vamos para um segundo passo.

Etapa 2: Aprofundamento 

Neste momento, já descobri a prioridade, mas preciso me aprofundar nela. Para isso, levo nesta segunda conversa um especialista, que vai fazer mais perguntas, a fim de investigar as motivações do cliente, o que o leva a ter essa ou aquela prioridade. Com essas motivações em mãos, consigo mapear diversas informações, que vão enriquecer minha proposta depois.

Etapa 3: Validação 

Esta é a hora de mostrar o que posso fazer, de acordo com o desafio que a gente apurou. É o momento de perguntar: “Eu entendi o seu desafio? Você aprova o que preparei para solucionar este desafio?”. Esse alinhamento é necessário para a quarta e última fase, pois capacita o cliente para entender o que ele quer comprar e tomar a melhor decisão para o seu negócio. Entre a terceira e quarta fase, mandamos materiais adicionais, para suprir o comprador de informações sobre cases e sobre inovações tecnológicas, por exemplo. Muitos não têm acesso a esses dados e falam que nós funcionamos como advisors, porque mesmo sem comprar, eles receberam uma boa quantidade de informações.

Etapa 4: Proposta 

Aqui, eu apresento a proposta, de fato. Gosto de fazer pessoalmente e, logo depois, mando a proposta por e-mail, perguntando a expectativa dele de prazo para fechamento. Assim, posso registrar o prazo para saber quando a decisão será tomada.

Na nossa metodologia, eu também motivo o cliente a me apresentar dois desafios logo na primeira reunião. Isso me desdobra três reuniões posteriores para falar sobre cada desafio. É muita etapa? Sim. Também posso suprimir, se vir que o cliente já está decidido a comprar, e apresentar a proposta na etapa 3. Mas este processo existe para conquistar a venda complexa. A taxa de conversão é melhor quando temos compradores capacitados. Parece um processo mais longo, mas não é. É simplesmente um fluxo de conversas encadeadas com o cliente.

Hoje, as áreas comerciais são baseadas na meta. Mas como eu oriento para que a meta não atrapalhe a relação com o cliente? Aquele que não compra produtos novos não pode ser esquecido, ele está na minha base, então eu preciso me conectar com ele para saber de seus próximos desafios a cada semestre. É uma relação de confiança. Ele se sente ouvido, pode falar, tirar dúvidas. O impacto é mais fidelidade do que a meta. A meta é uma consequência dessa fidelidade.