Será que bom relacionamento é suficiente para garantir uma venda de sucesso? Rodrigo Luchtenberg, Diretor de Serviços e Tecnologia da Flowti, explica por que acredita que Vendas é mais técnica, do que levar o cliente para almoçar.

por Rodrigo Luchtenberg, diretor de Serviços e Tecnologia da Flowti 

Sempre fui da área de Serviços, mas por também ser dono da empresa, ficava de olho no todo, principalmente em vendas, para saber o que o mercado queria comprar e  no que o cliente estava mais interessado. O departamento de Serviços tem muita preocupação com disciplina, tem que estudar muito e ser muito exato. Ou funciona ou não funciona, não tem muito meio termo.  

Sempre quis migrar para vendas justamente para entender se a antiga forma de vender, baseada apenas em relacionamento, era a ideal. Eu era muito cético com relação a isso. Pensava: “será que tem que fazer parte do Clube do Bolinha para poder vender?”. Óbvio que o relacionamento é fundamental, mas acreditava – e ainda acredito – em método. E eu não via muita precisão no processo de vendas. O pessoal fazia muito relacionamento e as metas não estavam sendo atingidas, sinal de que talvez não estivesse funcionando como deveria.  

Então, passei a questionar os velhos dogmas da área: participar de feiras, eventos, levar gente para almoçar. Achava que aquilo não era vender. O mercado, então, foi mudando e, há uns sete anos, vender deixou de ser relacionamento puro. Hoje, os clientes têm poder de informação nas mãos, e estão estudando mais antes de comprar.  

Palavras mágicas 

Quando fui para Vendas, só confirmei o que achava: o processo era fundamental. Conversei com vários diretores de sucesso de vendas, para aprender com eles. Extrai três palavras importantes:  

1. Disciplina. Tem que ser disciplinado e seguir o passo a passo. É preciso estudar, escolher o método e ter a disciplina para garantir que todo o time o siga. O método deve ser calibrado e  a agenda, planejada. O processo de vendas passa pela identificação de oportunidade, qualificação, desenvolvimento, apresentação, fechamento e tratamento de objeções. Quanto maior o time, maior o desafio. Falei com diretores que tinham 80 pessoas trabalhando com vendas. Sem estudo, método e disciplina não teria como funcionar.

2. Foco. Não se pode investir tempo naquilo que não é o processo de vendas. Todo dia é preciso executar o planejamento, porque vendas está plantando o futuro. Estou falando com o cliente hoje e entendendo que daqui a quatro semanas vou ter uma segunda conversa e, em dois meses, ele vai fechar. Se eu perder isso de vista, perco minha venda. É fácil se desfocar e achar que vou atender a vários clientes ao mesmo tempo, de forma aleatória para vender mais. Não acontece. Venda não é curto prazo, é médio prazo, ainda mais em venda complexa, como é a nossa.

3. Cadência. Criar ritos para tocar o time de acordo com as métricas que regulam o processo é essencial. Funciona mais ou menos assim: na segunda-feira, valido os negócios da semana anterior. Toda sexta, valido o planejamento da semana seguinte e todo final de dia, vejo se o time de vendas executou o planejamento, dentro das métricas dos processos estabelecidos e verifico se a carteira de clientes está sendo nutrida, para que o executivo bata os resultados esperados. Essa cadência não pode faltar. Sem ela, cada um acaba correndo para o lado que está mais confortável. Isso resulta em perda de foco e, consequentemente, de resultado.

Mas eu descarto o relacionamento? 

De maneira alguma! Ele continua sendo imprescindível. Mas no fim do dia, o executivo quer saber quanto o produto vai custar. O cliente está muito abastecido de informações e a gente precisa estar melhor preparado. Em alguns produtos, eu tenho que ser eficiente no custo para ser bom no preço, mas em outros, posso ser muito superior à concorrência, fazendo com que o cliente perceba o valor do que está comprando. Por isso, o discurso do executivo de vendas esquece um pouco o relacionamento e foca mais nos benefícios do produto. Tem que ser bem fundamentado. 

Sem relacionamento você não consegue uma boa abertura para fazer uma reunião com o cliente. Ainda mais hoje, pós-pandemia, conseguir uma agenda é mais difícil. A partir do momento que você conseguiu, tem de usar técnica para vencer as objeções, transmitir o valor agregado do seu produto. O relacionamento é como se fosse o óleo da engrenagem, ele vai dar informações privilegiadas para o avanço da própria oportunidade. Mas na hora de falar com o cliente, conduzindo a negociação para o fechamento do negócio, é a técnica que funciona. Só o relacionamento não salva. 

“Vender deixou de ser relacionamento puro. Hoje, os clientes têm poder de informação nas mãos, estão estudando mais antes de comprar, exigindo uma força de vendas melhor preparada", Rodrigo Luchtenberg.